Astăzi îl avem alături de noi pe Viorel Vasile, este expert în zona de vânzări și de asemenea antreprenor. El ne va dezvălui câteva din secretele meseriei pe care el o practica. Așa că …dacă dorești să devenii specialist in vânzări rămâi alături de noi. Mulțumim pentru ca asculți „Din secretele meseriei de vânzător cu Viorel Vasile”

Cine este Viorel Vasile?

Mai exact de peste 18 ani practic această meserie. Insă mie îmi place să spun că facem lucrul ăsta încă de când suntem mici pentru că am și eu 2 copii acasă care din punctul meu de vedere cred că în fiecare zi îmi dau câte o lecție de vânzări

Iar prima lecție pe care mi-au dat-o copiii mei și pe care și eu am învățat-o în vânzări este să fii consecvent dacă îți dorești ceva. Să ai perseverența și consecvența în a face anumite lucruri. Si cred că asta m-a ajutat foarte mult în demersul meu de acesta pe care l-am ales din varii motive. Unul din motivele cele mai importante pentru care am ales să merg în vânzări se întâmpla cu mult înainte de a intra la facultate. Primul meu job pe care l-am avut a fost să lucrez în la o firmă de Asigurări, Inter American. Am lucrat în cred că în cel mai greu domeniu la vremea aceea și anume Asigurări de viață. Chiar si acum, când mai vorbesc cu oameni și vând asigurări de viață spun că este cam cel mai greu produs pe care poți să-l vinzi.

Motivul pentru care am ales să cariera aceasta… n-aș putea să zic că am ales eu cariera ci m-a ales ea pe mine. Apoi am descoperit care au fost motivele care m-au atras.

Mi-a plăcut foarte mult să stau de vorbă cu oamenii

In primul și în primul rând, mie mi-a plăcut foarte mult să stau de vorbă cu oamenii. Asta este una din calitățile mele. Una din pe care nu o știam. Adică să știi să transmiți un mesaj. Să știi să asculți un mesaj important pentru că găsești motivele omului. Să descoși acel om, ce întrebări să-i adresezi astfel încât să ajungi până la urma urmei la ce te interesează pe tine.

In demersul meu în zona aceasta de vânzări n-a fost unul lin și foarte plăcut. Imi aduc aminte că cea mai bună școală pe care am avut-o și anume vânzarea prin telefon a fost la Inter America. Pe vremea aceea nu se puneau traininguri la dispoziție. Nu venea nimeni să te învețe cum să rezolvi obiecții sau cum să captezi atenția clientului. Pur și simplu mi-a dat un telefon fix mi-a dat, mi-a dat cartea groasă de pagini aurii și a zis: Ia și sună. Si dădeam în fiecare zi telefoane, peste telefoane, peste telefoane.

Absolut nimeni nu m-a ajutat, chiar daca aveam un manager. Aveam 1000 de întrebări, 1000 de întrebări cel puțin. Nu înțelegeam cum se întâmplă lucrurile, de ce mă refuză, de ce nu acceptă, ce e important să le spun. Si după vreo 9 luni de zile am plecat de la Inter America. Atunci mi-am zis: Gata nu mai vreau să fac vânzări în viața mea. Nu sunt făcut pentru asta și nu-mi place.

Am învățat foarte mult din practică.

Culmea în timpul facultății, cred că eram în anul 3 sau 4, apăruseră tot felul de firme, Network marketing, multilevel marketing. Era o explozie la vremea aceea și acuma sunt foarte multe

Si eu student fiind, am zis Hai să fac și eu niște bani. Practic cam de aici am pornit să fiu consecvent. Apoi în toate job-urile pe care le-am avut și în toate proiectele mele acesta a fost punctul comun.

Primul training pe care l-am avut în vânzări a fost la 2 ani după ce am terminat facultatea. Eram angajat la o firmă care se ocupa cu intermediere creditare. Vindeam servicii bancare. Mi-am zis uau, eram așa de entuziasmat. Mi s-a părut atât de interesantă și ce făcea trainerul și cum cum explica. Acolo am  auzit pentru prima dată de tipologiile de clienți, sub forme de: leu, tigru, panteră, maimuță, tot felul de animale atractive. Cred că pentru mine a fost un punct de cotitură.

Este vânzarea o vocație? Din secretele meseriei de vânzător cu Viorel Vasile

Să fii un om de vânzări poți s-o iei și ca pe o meserie, dar poți s-o iei și ca pe o vocație.

Cred că cel mai important în partea asta de vânzări este să-ți placă nu neapărat ce faci ci sa ai o motivație interioara. Vânzările nu sunt chiar atât de plăcute tuturor. In momentul în care ai 3-4 refuzuri nu-ți mai vine să mai dai telefoane sau să mai iei contact cu alții.

Motivație internă este alta decât a face bani sau de a-ți lua bonusul sau de a-ți lua comisionul Dacă treci peste pragul ăsta, acolo se întâmplă magia. Vânzarea nu este nimic altceva decât un proces de influențare. Este un proces de a găsi care sunt acele motivele pentru care un om vrea să facă o schimbare în viața lui. Ce anume îl motivează pe el să facă acea schimbare și tu practic să-i oferi o soluție personalizată, ce are el nevoie.

Consider că vânzarea nu este doar o simplă tranzacție, un troc sau uite eu îți mai dau încă un serviciu tu mai îmi dai încă 20 de lei, hai îți mai pun încă un serviciu etc. Este un proces de  influențare și un proces de motivare. Si mai mult decât a ta este un proces de vindecare atât pentru  client căci el își rezolvă anumite probleme cu soluția pe care o oferi tu.  Dar este un proces de vindecare și pentru cel care vinde, pentru omul de vânzări. Mi-am dat seama că, nu prețul e important, nu produsul e important, nu oferta e importantă, ci modul cum determini și cât de mult cunoști acel client astfel încât să poți să-i oferi o soluție personalizată

La baza oricărei vânzări stă o emoție. Fără emoție vânzarea nu există o emoție înseamnă creare de relație

Care sunt provocările unui novice în această meserie?

Privesc din 2 unghiuri . Unul din care acel om care, n-a mai intrat niciodată în contact cu domeniul acesta vânzărilor, altul ce simte omul de vânzări

Când vrei sa te angajezi, ce spun oamenii: nu are experiență. O companie multinațională are 2 variante: ori să te ia căci vede în tine o motivație, vede alte calități în tine (abilități de comunicare, de persuasiune, de convingere) sau să nu te ia.

Așa ca îți rămâne varianta de a te duce într-o companie micuță. Aici primești un pliant si o serie de informații despre produs și după care patronul spune: Gata hai du-te la clienți. Imi imaginez ce e în sufletul lui, are 1.000.000 de întrebări fără răspuns:

• la ce client să se ducă,
• ce să spună,
• ce e important să spună,
• ce se întâmplă dacă mă refuză,
• dacă mă dă afară,
• dacă nu mă acceptă,
• dacă nu are timp,
• dacă spune că prețul e prea mare

Din secretele meseriei de vânzător cu Viorel Vasile: Motivația interioara

Omul de vânzări care o ia pe drumul acesta poate să treacă peste toate obstacolele daca are o motivație puternică internă. Daca te duci la acel posibil client și îți spui poezia despre acel produs atunci o să fii foarte dezamăgit pentru că o să ai multe refuzuri. Iar dacă nu ai o motivație internă puternică, pentru că o motivație externă nu există (nici salariu, nici un rol model în viața ta) , atunci vei abandona.

Primul lucru pentru un om de vânzări la început este să construiască încredere, să aibă răbdare cu el. După care este consecvența caci refuzurile vor veni pe bandă rulantă. Si mai mult decât atâta această consecvență să fie focusată pe anumite elemente care te ajuta învățare.

Oamenilor care sunt la început de drum de vânzări le dau un sfat și le spun așa: Când iei legătura cu un potențial client, dacă te dă afară, lucrul cel mai important pe care să-l știi este că acel om nu are nimic personal cu tine. Doar l-ai prins poate pe acel client într-o perioadă proastă

Ce ar putea să facă tinerii la început de drum să-și dea seama dacă această meserie ar putea fi vocația lor?

Dacă stăm de vorbă cu 100 de oameni și întrebăm cum ți-ai găsit tu vocația cred că sunt 100 de povești diferite și 100 de motive diferite

La început exact cum ai spus și tu nu știi că e vocația ta. Ulterior iți dai seama:

• De ce tot insiști cu vânzările astea,
• De ce îți place mie să stai cu oamenii,
• Să-i pistonez la cap și să le spui poezia?
• De ce nu poti să stai în fața calculatorului?
• Ce anume te împlinește pe tine să faci lucrul ăsta în fiecare zi?
• Care sunt acele motive pentru care te trezești dimineața?

Dacă îți răspunzi:

• Imi place să stau de vorbă cu oamenii, să intru în contact cu oamenii online sau face to face
• Îmi place să fiu autodidact
• Rezist criticilor când aud: vânzătorul este un manipulator, un mincinos, un îmbârligător, adică percepția oamenilor vis-a-vis de oamenii de vânzări. Care este una total eronată și greșită .
• Sunt o persoană curioasă să dezvolt anumite lucruri.
• Incerc strategii și modele. Studiez un pic pe YouTube, citesc o carte, îmi iau un mentor, îmi iau un curs și așa mai departe.

Care ar fi un minim de studii ca să practic această meserie?

Cred că oricine poate să facă, adică nu că nu-ți trebuie neapărat liceu. Însă trebuie să ai un vocabular bogat, să fii un om citit, să cunoști multe domenii, sa comunici lejer cu oricine, oricând și orice subiect.

In zona de non-formala depinde cat dorești să avansezi. Trebuie an de an, cel puțin o dată, să apelezi la o carte, la un curs, la un program de mentorat, la un specialist care să te învețe anumite lucruri noi. Dar mai mult decât atât să-ți readuci aminte și vechile cunoștințe pe care le-ai învățat și pe care le-ai uitat.

Ca trainer de vânzări după 16h de curs, undeva la 10% din oamenii care erau participanți, aplica undeva la 20% din informațiile pe care le spun. Trebuie sa pui în practică să vezi cum funcționează pentru tine.

Dacă ai fi astăzi la un curs și-ți întrebi cursanții. De ce vă doriți să practicați această meserie? Iar unul din ei spune: pentru că bonusurile sunt foarte bune, salariul este extraordinar,  vreau să-mi iau mașină, casă… Care ar fi sfatul pentru acest cursant?

In primul rând l-aș felicita pentru că știe ce vrea.

Vreau să-ți povestesc o experiență pe care am avut-o. Cred că a fost singura persoană pe care efectiv am dat-o afară după 2 săptămâni de curs. Majoritatea spuneau: să ne luăm bani, să ne luăm salarii, să ne luăm bonus și așa mai departe. In schimb o persoană din grup nu înțelegea că aceste bonusuri ți-le iei dacă depui un efort, dacă ești consecvent, dacă respecți o planificare, dacă te duci în vizite recurente. Avea impresia că banii se câștigă și bonusurile se iau doar stând la birou și studiind în fiecare zi produsele.

La această meserie de om de vânzări, din păcate, se vede imediat rezultatul. La un om care muncește, este consecvent și nu renunță de la primele 10-20 de refuzuri, rezultatele nu întârzie să apară. In schimb acea persoană care doar așteaptă să i se dea bonusul așa din senin, doar pentru că se numește el om de vânzări și a auzit el că se fac mulți bani din această meserie se înșală.

80% din energie și din resursele pe care o companie le are, se duc în partea de vânzare pentru că este foarte important într-un business. Dacă nu sunt vânzări, primul și primul vinovat care este? Omul de vânzări Dacă omul de vânzări își face treaba, apoi mergem și mai departe și la marketing, alte departamente

Dă-le 3 motive celor care ne urmăresc să devină vânzători

Iți spun motivele mele:

• în primul rând există o satisfacție mare când  știu și reușesc să ajut o persoană care are o problemă și il ajut să ajungă la rezultatele pe care și le dorește. Dacă clientul este mulțumit cu soluția pe care tu i-ai prezentat-o atunci și tu trebuie să fii mulțumit.
• Un alt motiv este libertatea pe care mi-o dă. Nu este ca o  meserie de contabil sau în IT. Aici ai niște task-uri foarte bine stabilite și în care dacă nu ai pus acolo o virgulă pică tot sistemul. Ai o responsabilitate foarte mare, dat în același timp ai și o libertate care nu este dată doar de timpul: „Am timp să mă duc să plătesc o factură” Ai libertatea de a decide ce anume să faci cu acel client, care este următorul pas, cum anume să abordezi.
• Eu am urât cu munca asta de birou să stau blocat într-un birou 8h, să fac același lucru tot timpul și să comunic doar cu monitorul. Dacă ești o persoană activă, îți plac surprizele, plăcute și neplăcute în fiecare zi si provocările zilnice atunci este un motiv bun să fii vânzător.

Din percepție a mea și ca antreprenor, știu că departamentul de vânzări este unul cel mai importante, de ce spui că oamenii de vânzări nu sunt bine văzuți?

Departamentul de vânzări este motorul companiei. Degeaba ai mașină dacă n-ai motor. Orice tip de serviciu sau produs dacă n-are cine să-l vândă e imposibil sa continui. Tatăl meu avea o vorbă, instalator fiind „Atâta timp cât va curge apă pe țeavă eu n-o să mor de foame” Același lucru spun și eu „Atâta timp cât vor exista produse și servicii, eu n-am cum să mor de foame”

La nivel conștient antreprenorii zic da, departamentul de vânzare este cel mai important. Interesant este ce este ce se întâmplă după. Dar rotația oamenilor într-o companie este cea mai mare in vânzări. Pentru că acolo un antreprenor are pretenția, de când angajează un om de vânzări, să-i dea un pliant si sa vândă.

Am văzut foarte mulți antreprenori care  hulesc departamentul de vânzări. Orice nu funcționa în acea companie se ducea direct în departamentul de vânzări și îi boscorodea. Dacă dă pe un om afară îi mai îa încă 6 luni de zile să formeze altul. Dar în același timp nu canalizează energia și resursele în locul cel mai important. E ca și cum este un rău necesar.

Există departamente de vânzări cu Area manager. Culmea este că nici acel manager habar n-are să facă o vânzare, ci doar e acolo să tragă la răspundere. Să-i tragă de mânecă pe oamenii de vânzări: de ce nu faci aia, de ce nu sunt vânzări, de ce nu ai clienți, de ce nu te duci la clienți…

In companiile multinaționale care vin cu know how au strategii foarte bine de implementare și de educare, de creștere a oamenilor de vânzări. Acolo este cu totul altceva. Am cunoscut și firme care apreciază foarte mult angajatul la nivel global inclusiv omul de vânzări, inclusiv femeia de servicii.

Din secretele meseriei de vânzător cu Viorel Vasile: Ne recomanzi 2 cărți de vânzări

Prima carte pe care o recomand este „Nu strică să întrebi” de Trey Gowdy. Am dat peste această carte așa, am văzut întrebări, zic aoleu ce tare. M-a ajutat să înțeleg că, calitatea întrebărilor pe care noi le adresăm către ai noștri clienți, de fapt ne dă calitatea procesului de vânzare. Cu cât avem mai multe întrebări calitative într-o secvență care să te ducă la un anumit rezultat, cu atât succesul va fi unul mult mai mare.

A 2-a carte pe care o recomand este mai nouă este „Secretul vânzărilor perene” de Ryan Holiday. M-a ajutat să înțeleg de fapt cât de important este să fii să fii concentrat pe soluție decât să fii concentrat pe produs sau pe serviciu. Cred că 99,9% din oamenii de vânzări primul lucru pe care îl fac: spun despre produs. Este o mare greșeală. Descoperi faptul că important nu este produsul tău important, ci clientul din fața ta.

Pe lângă ele adaug Biblia omului de vânzări si cărțile lui Robert Cialdini, în zona de persuasiune.

Împărtășește-ne o pățanie din vânzări

Am lucrat mulți ani în zona de Pharma, trebuia să merg la clienți într-un mod repetat, de 4 ori pe lună. La un moment dat am intrat la un posibil client și când a auzit de firma la care lucrez a zis direct: Ieși afară acum. Ieși afară ieși acum ieși afară. Nu mai  am ce să discut cu tine. Si era prima dată când vedeam omul acela.

Când eram eu la început și venea cineva cu atitudinea asta, ieșeam afară și mai îmi dădeau și lacrimi. Mă emoționam și mă speriam foarte tare. Partea funny este ca, datorită experienței, știam că clientul din fața ta nu are nimic personal cu tine, are ceva ori cu produsul ori cu compania la care lucrez

Eu foarte nonșalant zic: Ies nicio problemă. Dar înainte să ies vreau să vă întreb ceva, îmi acceptați?

Mi-a raspuns: Da da da da da

Si zic:  Doamnă aveți ceva personal cu mine sau aveți ceva cu compania?

Ulterior am devenit prieten cu acel acea persoană, chiar și acuma ținem legătura. De la ieși afară, te urăsc, am nervi pe tine așa se poate transforma într-o prietenie. Îmi plac provocările, când văd un om din ăsta care este foarte arțăgos cu mine atuncea mă înfoi și fac tot posibilul să-i rup acel tipar

Nu e prima experiență pe care am avut-o de genul ăsta, dar majoritatea oamenilor cu care au început cu stângul, am finalizat prin a deveni amici. Da unii dintre ei au și cumpărat, unii nu.

Cei care vor să lucreze cu tine unde te găsesc?

Mă găsesc în primul rând pe site viorel-vasile.ro sau pe social media. Pe Facebook dacă introduci Viorel Vasile, am acolo o poză  cu cei 2 copii ai mei

Ceva de încheiere ce ai vrea să transmiți?

Dacă ai cel puțin 3 ani în domeniul vânzărilor și te gândești să renunți din varii motive să nu faci lucrul ăsta. Tine minte ca motivele pentru care vrei să renunți nu sunt cele adevărate

Sapă mai mult, încearcă să găsești mai mult în interiorul tău de ce îți place să faci această meserie și de ce îți place să fii om de vânzări. Poate te-a refuzat un client sau ai avut un conflict cu șeful tău, owner-ul, antreprenorul. Să nu renunți.  Continuă. Fă tot posibilul să găsești motivația în interiorul tău și nu în exterior pentru că în exterior nimeni nu te va susține.

Dacă vrei să găsești pe cineva cu care să te ajute întinde mâna și la capătul acestei mâini vei fi tu, așa că ajută-te tu pe tine

Vă mulțumim foarte mult c-ați ascultat „Din secretele meseriei de vânzător cu Viorel Vasile”