Ne bucurăm că ne ești astăzi alături. Așa cum te-am obișnuit din când în când, avem și invitați speciali. Mai jos il vei cunoaște pe Bogdan Onciu și, pe lângă a vedea ce face el în activitatea lui de zi cu zi, are pentru noi și o propunere de subiect foarte interesantă, anume: Autoeducarea și Vânzările sunt secretele succesului cu Bogdan Onciu
Bogdan, câteva lucruri despre tine?
Am 36 de ani și 18 ani în câmpul muncii. Am studiat asistență socială pentru că nu intrasem la buget și nu aveam foarte multe opțiuni. Am reușit să mă duc spre zona care mi-a fost dragă și care a rămas acolo ca o iubire neîmpărtășită, mai exact psihologia.
Și în mod ciudat, viața ne plimbă de în multe roluri și ne învață multe chestii despre care undeva cândva nici nu ne gândeam la ele. Am început ca operator sondaje încă din vremea liceului. Pe urmă am continuat ca și manipulant mărfuri, am fost operator de producție. În fine, o multitudine de joburi cu care nu mă identificam și mai ales că vorbim de acum multă vreme.
Cumva mergeai la job ca să ai un serviciu, nu ca să-ți crești… Nu aveam perspectiva creșterii ca atare, venind și dintr-o zonă nu foarte favorabilă a țării, din Valea Jiului. De-a lungul timpului, în diversele roluri pe care le-am avut, am învățat sau mi-a plăcut întotdeauna să învăț. Am fost foarte curios și uneori poate enervant de curios pentru colegii cu care lucram: „Aia ce face?”, „De ce facem lucru ăsta?”. Tot felul de întrebări de astea care să fie probabil…
Întorsătura, dacă pot spune așa, a fost pronunțată în rolul de Mercantizor, în sensul că atunci am descoperit lumea vânzărilor, dinamica lor. Aș îndrăzni să spun că vânzările au la bază, pe lângă cunoștințele de business pe care le dobândește oricine-i deschis să învețe, interacțiunea umană, inteligența emoțională chiar în raport cu oamenii.
Ce tipologii de clienți pe care tu i-ai întâlnit?
„Eu vreau… Tu da-mi…” Asta e cea mai des întâlnită tipologie de client.
Majoritatea companiilor vor să dezvolte relații și parteneriate cu clienții lor, dar într-un fel sau altul rămân la limita acelui trade, acelui schimb de servicii, produse versus bani și așa mai departe. Eu am încercat întotdeauna să creez un pod, o legătură între în cadrul parteneriatului ăstuia și să înțeleg mai bine clientul.
Arogantul, fricosul și așa mai departe. Cu toate tipologiile de client am interacționat. Am avut clienți foarte prietenoși cu care nu m-am înțeles, foarte calzi. Client foarte dificil cu care am dezvoltat o relație extraordinară. Cum am făcut sau de ce nu m-am înțeles cu cei foarte calzi? Pentru că poate stilul meu de a aplica, de a-mi face treaba nu a fost în modelul lor.
De altfel, și cel arogant și cel fricos și cel mai sceptic și așa mai departe, au în spate un element comun: oamenii vorbesc pe un limbaj, pe mai multe limbaje. Dacă reușești să identifici modul, limbajul și să-l decodifici, poți stabili o relație strict profesională cu acei oameni, chiar dacă nu discutăm despre la ce grădiniță merg copiii lor.
In orice discuție, trebuie să existe momentul de deschidere. Rolul deschiderii este acela de a lua pulsul oamenilor. Nu pot să mă duc la un client, și să intru direct în topicul de business fără să am zona de deschidere prin care îmi și dau seama dacă e un moment bun înainte de propunere, că poate omul a avut… un exemplu extrem, a avut un deces în familia lui. Lui îi pasă la ora actuală de propunerea mea de business?
De la mercantizor care a fost următorul tău pas?
Agent de vânzări. Acolo am început să deprind foarte mult despre ce înseamnă vânzările, să învăț practic. Am început să consolidez eul de astăzi, Am întrebat oamenii cu experiență cum fac lucrurile. Este mai important decât acel „cum”, ce fac și cum fac, pentru mine a fost de ce-ul din spate. De ce a ales să facă un lucru într-o manieră anume, care este raționamentul din spate și asta se leagă foarte mult și cu pasiunea mea de a înțelege cum gândesc oamenii. Mi-am adresat mereu întrebarea „De ce?”.
Sunt un om orientat spre soluții și nu spun așa doar ca să umplu un gol și pur și simplu, dacă mă uit respectiv de-a lungul timpului la diverse situații în care prin care am trecut, tot timpul am căutat o soluție de a gestiona fie un moment, fie o activitate, aproape orice, orice ce-a stat în puterea mea și dacă ne-am găsit la mine soluția, că e normal că nu, că nu le știu eu pe toate, că dacă le știam pe toate, cine știe unde eram.
Am reușit să identific singur sau cu ajutorul altora soluții la diverse situații, astfel încât să fie să simplific o activitate, fie să aducă rezoluția asupra unei chestiuni.
Cred că e foarte important pentru oricine să accepte și că nu suntem perfecți. Adică uneori mai și avem parte de eșecuri.
Un exemplu? Pățania de la scola de soferi
La școala de șoferi am fost obișnuit prost. Nu exista examen sau testare pe care să nu o promovez. Evident partea teoretică a fost brici pentru mine, dar am picat la oraș. De ce am picat la oraș? Am picat că am fost și un simț al corectitudinii și un spirit care vrea să fie să-ți facă dreptate și chiar și așa dreptate nu e întotdeauna dreaptă.
Și înaintea mea, testate pe altcineva. Am uitat să dar punctul culminant a fost când la un semafor. Emoțiile și toate elementele care contribuie într-o astfel de sesiune, mai ales când ești și tânăr și la școala de șoferi, am făcut stop, am respectat indicatorul de stop, nicidecum semaforul care îmi dădea voie să fac dreapta și întrebarea lui a fost „de ce?”.
De ce am oprit și eu tolomac, că altfel nu pot spune, zic: „Păi m-a derutat semnul de stop.” S-a enervat foarte tare, nu o să intru foarte multe detalii cum te-a enervat și m-a picat. Atâta greșit în plus vreo două semnalizări, ceva minor. Nu greșisem cu absolut nimic grav, nu ma intervenit la frână, nici la volan.
Mi s-a făcut o nedreptate. Așa am simțit-o și am fost în momente în care orice știu sigur că orice aș fi făcut, n-aveam cum să schimb. Nu era soluție pentru situația respectivă și a trebuit să accept. Greu mi-a fost să accept și acuma mă mai enervez un pic când povestesc. Dar uite atunci da, cu toate astea am reușit să învăț că uneori lucrurile nu merg așa cum vrem, nu avem soluția respectivă și trebuie să învățăm să acceptăm. Mai poate fi o alternativă, și anume să cum putem privi problema respectivă dintr-un alt unghi. Din momentele în care am eșuat în viață, am încercat să-mi iau lecția.
Autoeducarea și Vânzările sunt secretele succesului cu Bogdan Onciu
Pasiune pentru autoeducație a fost dintotdeauna?
A fost ceva care am descoperit pe parcurs. Curios am fost dintotdeauna, dar niciodată nu m-am gândit la asta ca o pasiune. Era o chestie mai degrabă instinctuală, dacă pot spune. „Eu vreau să învăț subiectul X, că mă interesează acel ceva”. Acum îmi plac provocările. Îmi place să mi se dea o sarcină dificilă.
Undeva prin 2019, aveam rolul de manager. Una din problemele cu care m-am confruntat a fost frecvența cu care primeam diverse rapoarte. Nu cunosteam pachetul Microsoft Office. Pe fostul meu manager, ori de câte ori îl rugam: „Ajută-mă să învăț și Excel-ul, ajută-mă căci înțelegi mai bine cu ce se mănâncă”, replica era: „Lasă că ai tu vreme.” Și întâmplător am descoperit Excel-ul, eram la un client și am văzut ce a făcut el acolo. Mi s-a părut super tare. Zic: „Uau!” O chestie relativ mediocră pentru cei care lucrează cu Excel. De la acel egal, ca să spun așa, am descoperit Excel-ul și toate elementele pe care le cunosc astăzi. În momentul în care am devenit manager și am observat că n-am cum să urmaresc acuratețea datelor, am început să-mi consolidez un anumit raport manual.
Niciodată nu m-am dus: „Uite ce fac eu.” Am lăsat ca munca mea să vorbească pentru mine. Am implementat în cadrul echipei mele acel sistem de monitorizare care a fost preluat apoi de alte echipe și la ora actuală este unul din principalele sisteme de raportare, de monitorizare a performanței pe care îl folosim noi în cadrul companiei.
Ceea ce ne inspiră cel mai mult și ne determină la autoeducare este să vedem pe alții, Ce fac ei nu se pare atât de uimitor și știm că și noi am fi capabili
Cum putem ajuta pe ceilalți să-și descopere această pasiune pentru a afla mai multe?
Să-i determinăm să fie sinceri cu ei în primul rând; pentru acei oameni care vor să facă ceva deosebit, pentru ei cred cu tărie în faptul că își pot descoperi pasiunea într-un loc în care nu se gândeau și eu mă simt că sunt unul. Nu credeam că zona de vânzări mă va aduce atât de departe.
Să încerce să caute acel ceva pe care-l urmăresc de când și-au dat seama ce vor. Să nu se blocheze într-un punct doar de teama de a nu eșua.
Vin cu o mică povestioară, de cu teama de a nu eșua. În rolul de agent de vânzări am fost promovat și întâmplarea face că la scurt timp după ce am fost promovat, am atras atenția actualului angajator și am fost ofertat. Presiunea deciziei ce să fac, ce să fac, o fi bine, n-o fi bine. În perioada respectivă, tot visam în fiecare seară că urc niște trepte. Începeam sa urc scara unui bloc, aveam balustradă. La un moment dat treptele deveneau mai mari, mai rare. La un moment dat treptele erau însoțite de goluri. Balustrada până să-mi dau seama dispăruse de ceva vreme.
Apoi a apărut alt vis și anume era întuneric și am văzut urme de lup. Știam că este lup, dar întunericul de fapt era problema, nu știam ce este de fapt.
După ce-am intrat la noul angajator, cred că la vreo câteva săptămâni mi-am dat seama că n-am mai avut niciunul din cele două vise. Am stat și am analizat un pic ce ar fi vrut să însemne și gândindu-mă un pic și la cronologia lor, mi-am dat seama că primul însemna că imi era teamă să fac un pas în față din lipsa de siguranță. Cu toții avem teama asta de lipsă de siguranță.
Winston Churchill și anume că „Succesul nu e definitiv și eșecul nu e fatal.”
E o vorbă care mi se pare genială și e atât de plină de însemnătate.
Dacă am fi veșnic fericiți sau cu stare de bucurie, n-am mai putea să ne bucurăm de moment, n-am mai simți ce înseamnă bucuria dacă n-ai un strop de tristețe, adică dualitatea în sine există tocmai ca să putem aprecia tot ce avem în jur.
Cum ai experimentat tu eșecul?
În 2021 s-a eliberat un rol de trainer și mie mi-a plăcut rolul de trainer încă de când l-am văzut la primul meu trainer cu care am susținut un curs. Mi s-a părut atât de fascinant, bine nu știam neapărat ce înseamnă asta, nu ce înseamnă pregătirea din spate și așa mai departe. Mă simțeam cumva ca la școală pe de-o parte, pe de altă parte simțeam că angajatorul prețuiește dezvoltarea oamenilor și mi-am propus văzând o astfel de oportunitate, să-mi maximizez ocaziile, oportunitățile de dezvoltare pe cât de mult posibil.
Și în 2021 se eliberează un rol de trainer. Eu ambițios așa și cum mă bag, îl pun pe managerul meu de la vremea respectivă și zic:
- „Uite am înțeles că se eliberează fix aicea în vest. Mă interesează.” Cred că l-am prins și pe el într-un moment prost. N-am aplicat inteligența emoțională și m-a întrebat, pe un ton apăsat, dar nu dur, m-a întrebat:
- „Ce ai făcut tu pentru rolul ăla?” Am rămas așa. Am bâjbâit, recunosc. „Mai sunt aproape cu trainer-ul.”
- „Nu că ai stat să participi la un meeting, ce ai făcut tu propriu-zis?” Și n-am avut un argument. Vă dați seama că n-am luat prin rolul acela de trainer.
Am avut parte de un duș rece, foarte rece. Cred că vreo două zile am rămas cu gândul la discuția respectivă: „Ce am făcut? Ce am făcut?” Dar mi-am luat lecția și fix din săptămâna următoare am pus sesiuni cu trainerii din zonă și le-am zis că vreau să învăț, vreau să văd cu ce vă ocupați, vreau să fiu cât mai mult aproape de voi pentru că eu vreau să învăț.
Un alt cadou de la acel manager.
Mi-a zis în felul următor: „Fă-ți un selfie acum, 28 martie, fă-ți un selfie acum și la anul în aceeași zi, fă încă unul. Dacă cele două poze sunt identice, n-ai făcut nimic.” Era metaforic, dar cred că înțelegeți ideea. Da și asta se întâmpla în 2021, aproape 2022. De-atunci îl fac în fiecare an, de mai multe ori pe an.
In octombrie 2024 am obtinut rol de trainer. Dar s-a schimbat cu mult față de ce știam eu de-atuncea. Când am început să interacționez cu ei și să lucrez pe anumite proiecte profesionale, tot nu vedeam nici măcar 20% din ce făceau ei.
Nu cred că există vreun moment în care să spună, nu cred că există vreun trainer care să spună: „Eu nu mai am ce învăța, știu totul.” Nu doar un trainer, ci orice om în orice domeniu. Încă văd și încă încerc să-mi ajustez stilul de a preda. Cred că-i foarte valoros să asculți activ, inclusiv să-și asculte activ, partenerii de viață, nu doar clienții sau să spună un „NU” asertiv.
Ce înseamnă pentru tine comunicare eficientă?
Dacă avem un proiect, cred că este nevoie de toți participanții să participe la acel proiect și susțin că orice idee e binevenită, chiar și în aparență idioată idee. Din experiență știu că uneori lucrurile nu merg conform instrucțiunilor și trebuie să vină ceva creativ. Iar această comunicare apare, adică eficiența comunicării se vede în momentul în care învățăm să ascultăm activ oamenii din jur, să înțelegem un pic mai aprofundat ceea ce ne spun și să acceptăm acele puncte de vedere ale lor. Poate cu ajutorul lor putem, de ce nu, învăța ceva. Învățăm fie despre om, fie despre cum gândește, fie despre un element nou.
Practic eu sunt responsabil de ce spun eu. Deci ce înțelegi tu, ești tu responsabil. Adică interlocutorul tău se face responsabil de ce reușește să înțeleagă. Dacă eu am un handicap în a transmite un mesaj, atunci interlocutorul are dreptul să-mi spună: „Cred că mesajul lui nu a ajuns la mine.” Hai să vedem așa este unde suntem.
Știi vorba aia românească: „Șefu e șef oriunde.” Există un manageri, cei care gestionează oameni și pot gestiona inclusiv la nivel de comunicare oamenii și există lideri. Aș îndrăzni să spun că un manager are șanse mari să ajungă lider, dar nu să se numească. Din punctul meu de vedere un manager este numit lider, nu se autointitulează lider. Ce fac alții nu aș putea spune, dar pot spune din ce observ, cei sunt manageri cărora le lipsesc, le lipsește „people skills” și nu e vina lor că n-au fost educați în zona de gestionare a oamenilor. Dar pot îndrăzni să spun că dacă nu fac nici acum, când sunt manageri, când conștientizează că au oameni în subordine, oameni nu angajați, oameni nu muncitori, ei au oameni în subordine, atunci e o problemă la ei.
Cu ce gând ai venit în mod special pentru ei?
Are Eminem o melodie, nu vreau să-i fac reclamă sau ceva. Dar spune așa: „Till I collapse” – Până cad, nu mai putem. Cred că e de datoria noastră ca oamenii, ca parte din societate, să încercăm să ne aducem aportul. Dacă eu astăzi sunt o versiune mai bună măcar cu ceva infim față de ieri, eu sunt mulțumit.
Faceți-vă acel selfie ori de câte ori simțiți nevoia. Mai mult de atâta, în momentele în care simțim că suntem jos, hai să ne uităm un pic în spate de unde am plecat până am căzut un pic. E ca la maraton. La 42 de kilometri dacă ai alerga 41 și acolo ai căzut jos, ai alergat mult.
Cum te-ar putea găsi cei care doresc sa lucreze cu tine?>
Pe LinkedIn. https://www.linkedin.com/in/bogdan-alexandru-onciu-7352b2257/
***
Mulțumim, mulțumim tuturor pentru faptul că ai citit pana al final – Autoeducarea și Vânzările sunt secretele succesului cu Bogdan Onciu- și împreună cu Georgiana vă așteptăm și la întâlnirile următoare cu noi invitați sau cu noi altfel de surprize.
