Cum descrii cursuri care se vând? (prima parte)

Cum descrii cursuri care se vând? (prima parte)

Provocarea trainerului nu este pregătirea sa profesională sau pedagogică, ci capacitatea de a ajunge la cursant.

Unii traineri au echipa angajată care realizează vânzarea. Alți traineri colaborează cu organizații dedicate prestării serviciilor de training. O parte realizează în totalitate procesul de vânzării. La finalul listei sunt cei mai norocoși, trainerii interni unei companii unde cursurile sunt obligatorii.

Dacă ești printre cei care își pregătesc singuri descrierea cursurilor pentru a convinge cumpărătorul (cursant, angajator, părinte etc) găsești mai jos cel puțin o informație utilă, o idee salvatoare, o frază care inspiră sau un ghid complet de parcurgere a drumului de la un lead la participant.

Pentru o lectură ușoară am structurat acest ghid în 6 etape prezentate în 2 articole.

CERCETAREA PIEŢEI

1. Studiază cursurile din același domeniu

  • Acordă-ți timp și studiază tot ce poți din oferta de piață pe același profil sau domeniu însemnând platforme, forumuri, discuții, recenzii, cărți sau proiecte similare;
  • Încearcă în acest fel să afli care sunt plusurile sau minusurile concurenților tăi pentru a propune ceva nou;
  • Caută acel lucru care să te identifice sau să facă din cursul tău exact ce au nevoie oamenii.

2. Studiază profilul cursantului tău

  • Puneți cât mai multe întrebări și dă-ți acele răspunsurile care identifică potențialul participant la curs.
  • Cercetează caracteristicile demografice ale cursantului ideal, unde se află, din ce categorie socială face parte, ce posibilități are?
  • Care sunt nevoile participantului ideal?
  • De ce dorește participantul ideal să se înscrie la cursul tău? Este hotărâtor pentru cariera lui? Este important pentru stilul său de viață? Este vital pentru sănătatea lui? Este indispensabil pentru o anumită etapă de studiu? Îl scoate din comun sau anonimat?
  • Care sunt întrebările sau cererile lui și cum îndeplinește cursul tău aceste nevoi?
  • Concentrează-ți apoi toată atenția pe problema/nevoia/durerea pe care cursul tău o rezolvă.
  • Descoperă ce și cum caută viitorul cursant.

O INTRODUCERE ATRACTIVĂ

1. O introducere atractivă este scurtă.

  • Aceasta ar fi bine să se încadreze în patru-șase propoziții sau două mici paragrafe.
  • Folosește puterea de seducție. O introducere funcționează ca un cârlig care agață cursantul.

2. Începe cu o afirmație provocatoare sau un enunț convingător.

  • A determina înseamnă a incita, a pune acea întrebare care răscolește interiorul celui care va parcurge cursul tău.
  • Evită formulările excesiv uzitate, stereotipele; în acest fel eviți de fapt să irosești primele momente de contact direct cu cititorul, viitorul tău cursant.
  • Convinge cu un gând sau idee memorabilă.

3. Iată și câteva idei de conținut:

  • Istoricul temei cursului, la ce folosește, ce îl face diferit, locuri de muncă accesibile după curs;
  • Evenimente viitoare, așteptări, perspective.
  • Statistici convingătoare din domeniu.
  • Față în față două sau mai multe aspecte controversate pe care le poate lămuri la curs;
  • Unicitatea cursului, de exemplu aplicații concrete, o slujbă sau o carieră nouă.
  • Obiectivul final al cursului prezent încă din prima propoziție.

4. Include cuvinte cheie relevante și antrenante.

Știm că orice curs presupune o căutare pe motoarele, portalurile sau aplicațiile cunoscute. Întotdeauna aceste căutări sunt ușurate de existența unor cuvinte cheie. De aceea este util să incluzi în prezentarea cursului cuvinte cheie relevante, cu o anumită rezonanță sonoră și mentală, care pot plasa cursul în prima pagina sau în capul listei în mulțimea amețitoare de programe și servicii asemănătoare.

SCOPUL și OBIECTIVELE CURSULUI

Clarifică scopul general și apoi obiectivele cursului.

  • Fii foarte specific. Folosește-ți abilitate de expert sau specialist în domeniu pentru a comunica adecvat semnificația cursului;
  • Punctează beneficiul de prim rang pentru cursant (scopul) și câștigurile aferente (obiectivele).
  • Pune în față câteva din obiectivele de care se agață mintea cititorului. Oferă-i ce-i trebuie cursantului tău.
  • Pune în prim plan obiectivele care fac cursul unic sau special.

DESCRIEREA CURSULUI  – Elemente generale

1. O descriere scurtă, simplă și bine structurată

  • Cea mai mare parte a prezentării este concentrată în această secțiune care are și cel mai mare număr de cuvinte.
  • Iți amintesc însă că orice căutare realizată de potențialul cursant înseamnă timp și atenție. Prin urmare nu plictisi.
  • Vorbește pe înțelesul tuturor în minimum de cuvinte. Media recomandată este de 130 de cuvinte.
  • Scoate în evidență 4-5 puncte tari ale cursului tău și invită la discuții directe pe email, chat sau telefon. Răspunde la întrebări cât mai exact și oferă detalii personalizate.

Pentru reușita descrierii urmărește ca aceasta să răspundă la câteva întrebări esențiale:

Ce vor învață cursanții?

  • Oferă date verificabile,
  • Adu în prim plan exemple vii și țintește un viitor pentru cursantul tău,
  • Oferă un grupaj de elemente esențiale pe care le vor câștiga. Ex. „Cinci modalități simple de a fi ascultat de copilul tău.”
  • Surprinde-i cu o serie de cunoștințe care să-i facă atenți la ceea ce au de completat în domeniu.
  • Încurajează-i să învețe oferindu-le fie o bază pe care nu o dețin la încă, fie o perspectivă nouă.
  • Împărtășește din perspectivă personală. Arată de ce ai ales un domeniu, o carieră sau un subiect, ce anume ți-a adus acesta și care este valoarea pe care o vor dobândi ei înșiși prin cursul propus.

Ce abilitați vor câștiga?

Arătă ceea ce vor putea face după curs și nu puteau face înainte de curs:

  • să atragă investitori;
  • să vândă un produs;
  • să negocieze cu succes;
  • să folosească un program;
  • să înceapă o afacere;
  • să coasă o ie tradițională;
  • să-și fortifice organismul;
  • să se pregătească pentru viitor…

De ce tu ești persoana potrivită?

  • Prezintă-te.
  • Vorbește despre expertiza ta în domeniu.
  • Fii sincer,
  • Oferă și convinge.

2. Prezentarea poate cuprinde:

  • Definiții. Ex. Gravura reprezintă un gen al artelor vizuale ale cărei tehnici constau în săparea, incizarea, perforarea sau obturarea prin diverse procedee fizice ori chimice a unei suprafețe.
  • Rezultat final.  Ex. Să înoți este echivalent cu a primi a două stare de agregare.
  • Întrebări posibile. Ex. De ce ești trainer și nu om de afaceri?
  • Citate. Orice citat relevant dacă acesta subliniază sau îmbrace prezentarea.
  • Personalități din domeniu. Alege-le pe cele care au reușit să depășească bariere, de orice tip ar fi ele. Ex. Tibi Usieru este un exemplu de urmat pentru orice pământean.
  • Fapte impresionante.  Ex. Kandinsky a pornit în aventura abstracționismului după ce si-a descoperit un tablou așezat expoziție la o expoziție colectivă.
  • Elemente de umor. Ele aduc un plus de căldură și umanitate.

Tipuri de formulări recomandate:

  • Vom petrece un timp împreună…
  • Vei descoperi…
  • Iată o șansa foarte bună pentru…
  • Subiectele acoperite sunt…
  • Includem. . .
  • Vom explora. . .
  • Cursul este gândit și proiectat.

O descriere potrivită pentru cursantul tău poate fi întregită printr-un limbaj adecvat, o prezentare structurată și alte elemente pe care le vei descoperi în partea a doua a articolului.

Administrator

Leave a comment

Please enter comment.
Please enter your name.
Please enter your email address.
Please enter a valid email address.